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销售·高管研讨班

2020-12-16 作 者:乔诺商学院|乔诺咨询

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企业的终极使命——成为流程型组织和创造更多顾客。
 
任正非说:每个企业,每个人都会死去,华为留给世界的是流程与IT支撑的管理体系。
 
伴随着华为的飞速发展,华为花费十多亿来和埃森哲合作的LTC流程,得到了很多企业家和商业领袖们的持续关注。
 
联想2007年启动LTC流程,提升端到端业务流程的全流整合协作能力与业务绩效,每年节约IT开支3亿美元。

IBM于2009年启动LTC建设、建立整合、精简、标准化的流程与IT系统,计划到2015年这6年期间累积节约成本39亿美元。

中兴通讯2011年6月实施LTC,项目执行损失大幅度降低,潜在提升22亿元合同销售额,节省700人劳动力成本......
 
华为启动LTC,是希望能构建强大的营销能力,让销售成为牵动公司发展的火车头。这样才能建立一个不依赖于人的销售管理体系,用确定的管理规则来应对不确定的市场环境。
 
那么,什么是LTC?

LTC,leads to cash,从线索到现金到回款整个全流程。也就是说从我们最开始获得销售机会,销售线索,到提供解决方案以及商务合同,再到项目的交付或者合同的交付以及回款整个全流程。
 
但是,在辅导了非常多的企业之后,发现大家都面临着以下问题:

企业销售常常面临的六大困境


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线索很多,转化却非常少——销售管道管理能力不足,项目成功率低



02

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部门墙严重,销售精力耗在内部协同,没有精力用于打仗——流程缺乏跨领域集成



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战略客户没有被识别并差异化对待——分层分类的客户关系管理缺失



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客户关系掌握在个人手里,人一走,关系也一起带走——关系能力没有建立在组织和流程上



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承诺的交付时间达不成,造成客户投诉——销售项目管理能力不足



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一线团队做不了主“回去请示一下”,黄花菜凉了都没批复——一线销售无授权,权利掌握在听不到一线炮火的机关



研讨班收益


1.掌握分层分类客户关系经营的方法,让订单水到渠成——聚焦价值靶心,进行饱和攻击;

2.建立面向客户的“铁三角”作战单元的方法——让听得见炮火的人来决策;

3.打通销售通道任督二脉的管理之道——提升项目成功率,让更多的线索真正转化为现金。



研讨班学员对象


「销售·高管研讨班」的核心对象是公司最高层的营销团队和产品经营团队,必须包括公司一把手(董事长/总裁/总经理)、公司营销一把手(市场/销售副总)、分区经营团队一把手(区域总经理/大客户销售负责人)、产品线一把手(产品线副总)、运营流程部门负责人、交付与服务负责人、支撑部门负责人(人资/财经)。

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研讨班内容设计范


LTC(从线索到回款)是华为在营销领域的成功实践,企业学习应该从以下五大关键环节开始,既掌握全貌、又掌握重点的学习。


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训战日程安排


时间内容

Day 1


以客户为中心的战略,组织,流程 



09:00

-20:30


第一模块:以客户为中心的业务战略设计


1、以客户为中心的营销理念; 

2、制定市场战略  

3、市场战略的基本要求

4、业绩差距与机会差距; 

5、战略洞察五看  

6、市场业务设计

7、创新焦点  

8、三个成长的地平线 


第二模块:以客户为中心的组织优化


1、  一线销售铁三角的职责定位;    

1.1、管理客户需求;                

1.2、管理客户关系;                  

1.3、管理管理项目;                

1.4、管理客户满意度;              

2、  听得见炮声得人来呼唤炮火;

3、  构建大平台下的精兵作战体系;

4、  有效授权和行权;

5、  如何通过PBC来牵引一线销售团队;  

6、  销售团队的激励手段。 


实战演练1:针对相应客户群/项目的市场战略设计

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第三模块:以客户为中心的LTC流程


1、为什么需要LTC?

1.1、销售方面的典型问题  

1.2、华为营销变革的历程  

1.3、LTC的价值和作用

2、  LTC流程架构与流程

2.1、LTC流程架构      

2.2、ML流程           

2.3、MO流程          

2.4、MCE流程         

2.5、管理授权与行权     

2.6、销售管道管理


实战演练2:对接客户采购流程输出我司的LTC流程

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Day 2


客户关系

管理和变

革管理


09:00-

17:00

第四模块:客户关系管理MCR


1、  MCR架构;
1.1、理解客户战略;             
1.2、客户关系规划              
1.3、客户接触管理; 
1.4、客户期望和满意度管理;     
1.5、客户信息管理;
2、  构建立体客户关系管理;
2.1、客户关系的9大典型问题:“2多、3少、4无”;
2.2、华为客户关系体系的能力阶梯:一个以“客户为中心”的组织肯定把客户关系作为第一生产力;
2.3、客户关系作为第一生产力,是公司所有营销活动的基础 ;
2.4、客户关系贯穿整个销售过程,良好的客户平台可以促进商业目标的达成;
2.5、立体式的客户关系的体系建设,是销售人员心中的教堂;
2.6、客户关系如何管理和评价?


实战演练3:华为高级领袖班真实客户关系拓展演练

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第五模块:变革管理和计划


1.华为变革管理历程;

2.革管理框架和运作流程;

3.实践出真知,什么变革适合自己(变革和业务的关系、业务就是变革,变革就是业务);

4.LTC流程变革的目标。


实战演练4:销售流程优化和组织优化建议

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分享/辅导专家团


孙浩 

华为最高管理奖“蓝血十杰”获得者

华为公司前LTC流程变革专家

24年华为公司工作经验

乔诺咨询LTC变革与销售管理首席专家





管理经历:

全程参与华为国际化的黄金十年,先后担任过欧洲片区行销副总裁、交付副总裁、某国代表处代表、某地区部总裁;作为业务一把手,长期熟练运用DSTE流程从战略、业务计划、预算、绩效、激励等维度全方位进行业务管理,获得显著增长。近几年,还负责集团人力资源战略、政策和流程运营等工作。
 
项目经历:

在华为担任全球销售管理部副总裁期间,主导了CRM-LTC项目变革,负责全球客户群销售目标和机会点管理、客户关系和竞争策略制定、全球合同交易模式管理。在乔诺作为首席专家辅导过方太集团、立邦中国、TCL集团、华星光电、宁德新能源ATL、杉杉科技、金宇生物等企业。


麦琪

华为最高管理奖“蓝血十杰”获得者

华为公司前企业BG全球运营商业务部

部长、渠道销售部部长

18年华为公司工作经验

乔诺咨询LTC变革与销售管理资深专家





管理经历:


华为公司任职18年,思科任职两年。

担任华为企业网业务全球运营商业务部部长期间,深入洞察全球TOP运营商转型需求,制定转型战略,对企业BG运营商转售收入、订货、利润和战旅目标负责。搭建销售管理体系,赋能一线作战能力。

担任华为企业BG全球渠道销售部部长期间,业务覆盖全球14个区域,系统性识别一线真实业务能力和需求,拉通全球的最佳实践,输出案例和指导书,建立全球渠道业务知识共享平台,建设总部渠道能力端到端的平台。

 

项目经历:


伟泰电器,三态速递,中驰股份,扬杰科技,驼人医疗    



张峰

华为公司前系统部部长
20年华为公司工作经验
乔诺咨询LTC变革与销售管理高级专家

            



管理经历:

20年通讯行业工作经验,16年海外欧洲各国销售和服务经验,熟悉华为业务管理流程和运作要求、有丰富的海外各国大客户和重大项目的实战经验。
华为欧洲工作16年,面向大客户的系统部,负责客户关系管理、重大项目管理、运作和客户满意度。
中国国内4年,负责光网络国家干线技术总负责和重大项目经理工作,管理光网络国家干线重大项目。
获得公司个人金牌一等奖、年度优秀项目经理奖、总裁嘉奖令特等奖、天道酬勤奖等。
 
项目经历:

立邦中国,良信电器,扬杰科技等企业。




往期参训企业高管反馈


非常感谢乔诺的老师们的价值,也明白了LTC流程对企业的真正价值,让我们知道如何打破部门墙,让华测的研发,生产,销售,交付,服务真正打通。回到内部要马上,然后在请老师给我们指导。   

                       

——华测导航/董事长 赵延


原来我们还有这么大的差距,这次的LTC研讨班让我们知道相比华为、相比其他的企业,都还欠缺很多。我们的解决方案人员,是否有真正做到以客户为中心的端到端拉通,从有了流程到如何去执行流程,这期研讨班让我们搞明白了。

 

——数澜科技/解决方案总监 沈金


营销团队如何成为公司发展的火车头,并且获得平台源源不断的炮火支撑,真正实现良信的战略目标落地,我们的团队有了答案,华为的LTC流程,解决了良信先阶段发展急需的解决方案,这一点对我们帮助非常大。

 

——良信电器/营销总监 董晓


我是从人力转型到销售,跟随着企业的发展,经历了很多的变革,曾经的很多队友,都已经离开了,很困扰我的问题,是如何让公司全员都能对准客户需求来服务,LTC流程给了我全新的方向,让我坚定了下一步变革的动力,感谢乔诺的专家。

 

——中驰股份轮值CEO 龚总



往期训战现场回顾


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销售·高管研讨班

从线索到回款的市场战略、流程设计与组织变革

——集公司之力,赋能铁三角,做厚客户界面


1月22-23日 (2天1晚) | 杭州


授课专家:

华为公司前总裁级高管 +LTC流程变革负责人+全球大客户部长


适合对象:

董事长/总裁+营销+研发+运营+交付等销售重量级团队成员


学习费用:

128,000元/组,限6组

(每组限7人,每个细分行业限一家企业参与)


华为公司前总裁级高管&流程变革负责人&实战资深总监三剑合璧边研讨、边评审、边输出

两天一晚、企业高管团队、集体共创


报名咨询:

Tel:400-698-6188




关于乔诺商学院 | 乔诺咨询


成就下一个行业领导者为愿景,以让有追求的企业实现长期有效增长为使命。2009年2月成立以来,聚焦于企业成为行业领导者必须打造的组织能力和管理体系上,积累了5大关键业务的核心方法论,旨在帮助企业持续突破瓶颈,实现有效增长。

 

服务的企业数量超过3000家,深度辅导的企业超过120家。站在华为等跨国公司成功实践的肩膀上,坚持以“用最优秀的人培养更优秀的人”的学习理念,坚持以“规则的确定性来应对结果的不确定性”的管理理念。以在线课程、企业家训战班、深度咨询等形式立体服务有追求的企业。成功合作案例包含了双胞胎集团、宁德时代、方太集团、雅迪科技、德邦快递、立邦中国、圣奥家具等各行业头部企业。


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