管理好文
管理热点

乔诺咨询创始人寄语:做一个有价值观的人,迎接有未来的未来

2020-01-03 作 者:乔诺之声

作者:龙波,乔诺商学院/乔诺咨询创始人


2020年了,公司发展到今天,如果说一个亿是咨询公司的天花板的话,我们2019年是不经意间突破了,除去产品竞争力这些硬性标准外,我想,今天的成绩还取决于我们过去在小事上比别人做的好一些。


每一次的服务、每一次的微笑、每一次的交付,只有有了这些,客户才会继续选择你,智慧和财富都比我们高得多的人才会尊重我们,尊重才有合作。

我们的客户是顶级的,至少是规模比我们大几亿、几十亿甚至是上千亿的企业,他们都是精神抖擞来参与我们的活动;我们的专家基本上都是退休人员,但是他们的精气神、工作状态、不遗余力的奋斗精神,十分值得我们学习。

前两天我跟胡sir在车上聊天,那天他非常疲惫,他说我很想跟你多聊一会儿,但是我实在是困,你让我睡一会儿先。就在这么困的情况下,他接了一个电话,整个人立马就沉浸到带着疲惫奋斗的工作状态。

我看到的这些人把很多年轻人的精神甩开了十万八千里,我在想到底问题出在哪里?应该是在价值观的差异上。

每个人都应该遵循一定的价值观,在企业里,就应该遵循企业的价值观。一个企业的价值观,就是企业的性格。

什么是乔诺人应该具备的价值观呢?


1、要拥有崇高追求  

世界上管理最强大的组织是军队,是因为军队有崇高的追求,从而有立于不败之地的精神支柱;民族和企业亦是如此,拥有崇高的追求,才拥有了走向振兴和强大的航标。


如果放到十年后看今天我们这群人,就像我们今天看六年前一样的,六年前我们真的是惨不忍睹,甚至办公室都是借的。


所以,我们现在看六年前的自己,会觉得自己很low;十年后,我们看自己的今天,也会觉得自己很low。

但是我希望在座的各位一定要了解一件事情,十年后的你就是乔诺创始团队成员。在座的各位你如果希望十年后有此回忆,必须要有崇高的追求。

 
2、要站在客户视角

我们做计划也好,做交付也好,做总结也好,应该站在什么角度?客户视角!

我们以前经常认为,签约了一个大客户是因为某一个销售很独特;然后一分析发现另一个销售又很独特;再分析一个案例,你又发现谁、谁、谁独特;最后发现全是独特的销售。

然后我们就开始批评我们的新销售不行,太差了。我们仔细一看,别的企业也是这样。可是我后来发现不对啊,都这样的话这个世界不没希望了么?

因此要“解剖”这些优秀的“麻雀”,首先是要由多个“麻雀”总结出一、二、三、四、五个动作。不管怎么样,这五个动作哪怕再糟糕也要先总结出来,然后再用案例验证。

我后来发现,你如果站在客户视角,完全忘掉这里的销售个人,只看他的具体动作,只看他做了什么、说了什么,你会发现我们在座的每一个销售都有潜力成为下一个销售冠军。这就是郭sir经常提的:我们呼唤英雄,但是真正伟大的英雄他会自己把自己给消灭,把自己最牛逼的经验全部变成“一到七”。很残酷吧?很干脆吧?很数据吧?是的,但是这是对的。

后来我跟销售们讲报表里面永远不要再出现员工的名字,销售汇报里面不要再出现谁业绩多好,那只是人力资源部发奖金的时候需要提供的东西,在分析一个案子的时候,任何个人的名字都不要出现,就是什么岗位干了什么行为,比如总监干了什么行为。这样做你会发现每一个销售都将充满了信心。

如果只是站在自己的角度,比如认为自己跟别人的差距很大,别人能讲出这个话来我讲不来,没有关系,先把讲的这个话拿出来,大家一起分析。

我们的主管们一定要重新学会“解剖麻雀”——站在客户视角,提炼出最佳的做法,这个世界上没有神仙,也没有蠢货,这个世界上只有“有管理”和“没有管理”。

我们也要站在客户视角来布置我们的会务执行,很简单的道理,就是模仿一个客户进来,模仿一个客户到茶歇了出去走一走,然后想到客户肚子饿了会怎么样。这样的模仿之下,最后我们的运营就高度重视客户的每一份体验。很多美好的体验,都是是站在客户角度思考出来的。

大家试想一下,客户为什么要和你合作?你为什么要去买这件衣服?你回答清楚了,答案就有了。

站在客户视角看问题,才知道什么是真正的主要矛盾。


3、要具备数据精神

很多公司现在流行抱怨,销售抱怨产品,产品抱怨销售,运营抱怨产品和销售,销售和产品抱怨运营,就是相互抱怨,但是有几个真正拿数据出来说话的?数据全亮出来就清楚了。

我们服务的企业中,有的员工全在利用老板的仁慈,我用“利用”这两个字一点都不为过。

乔诺接下来要做的事情是用数据说话。我们销售做明年计划的时候说明年要完成一千万,那你得告诉我是哪一些客户帮你完成一千万?如果你现在只能算出三百万,那接下来一年的时间你将会有大量的工作是做客户开发,为另外那七百万去做准备。数据从来不会撒谎,还会给我们指引明确的方向。

这个数据精神指的不仅仅是数据本身,更是一种承诺。


4、要做到自律自觉 

说实话,我们公司现在发展太快,管理团队大多是在客户现场。对我们团队的自律要求就更高了,今年战略产品线人员虽不多,但是创造了非常卓越的成绩,就是因为他们自律,从专家到项目经理,每一个人都是非常自律的,每一次交付都有目标、有管理、有复盘、有记录,这样能不进步吗?这样才开出了运营最高效的企业家班。

大到完成公司的任务,小到准点上班,都是自律。

谷歌之所以把公司搞得那么漂亮、那么舒适,是因为他们认为只有在一起办公,沟通的效率才是最高的,所谓的办公就是要多在一起沟通和互动。所以我一下子醒悟了,乔诺应该永远不会有所谓的在家办公,因为在家办公其实是自律的天敌。


5、要与人为善

仔细看一下华为和我们今天的很多客户,都是与人为善。

我们的华为高管经常跟我讲,说他们原来因为变革让很多人“下课”,但是几乎没有伤害过人,如果有也是极少。因为制度要刚性,但是人和人之间的沟通要友好。

我想讲与人为善的另外一个含义,什么是善。每次专家对我说狠话的时候我都很高兴,他说“你们那个什么不行,要改进,我的改进建议是***”的时候我就很高兴,这种人是善类。我希望你做你身边人的善类,要勇敢地提醒他们什么是正道——克服困难才是正道。

任正非为什么这么受欢迎,因为任正非在客户面前从来不讲情商的,到客户面前就是一顿臭骂,告诉客户他们的选择是错的。客户当时很不舒服,曾经就有家企业的副总裁,连任总送的书都不接受就走了。多年后,事实证明了任总说的其实是对的,然后人家再反过来跟华为大批量的签定单,这叫善类。

善类不是在你身边倾听苦言之后就顺着你,让你很舒服地走下滑路最后惨不忍睹的人。你别看跟他们一起出去喝酒很开心很舒服,一起到楼下去抽烟很爽很开心,在某些事情上你就不舒服了,要换房子的时候就换不起了。你要看看那些跟你一起Happy的人,他如果有房你没房,请你再自律一点;如果他有车你没车,请你再自律一点。

归根结底,善类是那些让你不舒服的人。

以上五点,你既可以作为小事,甚至儿戏,但是又可以作为大事。

以前所有人都来跟我讲咨询公司一个亿是瓶颈,但是我们2019年很顺利就突破了。最近有人跟我讲咨询公司瓶颈是两个亿。但是瓶颈是用来突破的,天花板是用来捅破的。即便这个天花板是用金刚石做的,你有把更坚硬更锋利的剑也可以捅破它。

客户认可你的就这么几样东西,就是你的服务,就是你的态度,就是你的产品,就是你的交付件,就是你有没有带来业绩增长……就这几样东西,你这里面少掉一个边角都不行。

企业是以客户为中心、以生存为底线的组织,企业的性格就是企业的价值观,每个人都应该学习企业的价值观,学会做好企业里面的一员,做一个有价值观的人。

乔诺愿景:成就下一个行业领导者
乔诺使命:让有追求的企业实现长期有效增长
乔诺价值观:客户视角、崇高追求、数据精神、自律自觉、与人为善

坚守了愿景、使命和价值观,就是坚守了未来!