挑战一
产品偶然成功，难以复制
80%的SKU仅贡献了20%的利润
向上打不进高端、向下拉不开差距
企业的挑战
挑战二
看似卖点多，可销冠就不认
产品上市无法上量
挑战三
内部语言不统一，打乱仗
交付模型
铁军战法底层逻辑
课程大纲
核心内容
大客户即战略
识别大客户
优质资源向价值大客户倾斜
大客户洞察
客户痛点与潜在机会点沙盘
重大销售项目立项
铁三角运作机制
研讨与辅导输出
《XXX重大项目立项报告及项目组任命》
《客户吸引力和竞争力打分》
《客户分类沙盘》
《XX S-TOOBP模型分析》
《价值客户痛点分析及潜在机会点沙盘》
《项目决策链鱼骨图》
《铁三角的岗位职责》
《铁三角的角色认知》
《铁三角考核指标》
核心内容
揭开第一战场的“迷雾”
立体的客户关系定位与价值：实现立体式的“降维打击”+“多维打击”
客户关系的衡量标准
管理客户关系
客户关系作战规划
关键客户关系拓展
客户关系运作管理的四步曲及“三个一”工程
研讨与辅导输出
《xxx客户关系作战规划》
《客户组织权利地图》
《客户关系第一次私人连接》
核心内容
从“价值棒”重新理解客户的价值和利润分配
面向客户价值的解决方案营销
解决方案营销武器包PPVVC
如何在销售项目中提升盈利
重大项目运作
研讨与辅导输出
《公司真实销售项目的作战策略研讨点评》
《红蓝军演练汇报材料》
《销售项目的TCO/TVO分析》
实际收益
主讲专家
钟山
乔诺TOB营销首席专家
近25年标杆企业工作经历
17年销售业务工作经验
17年销售业务工作经验
历任标杆企业渠道拓展部部长
政企业务部总经理
行业销售副总裁
政企业务部总经理
行业销售副总裁
销售和渠道双料五级认证专家
长河
乔诺TOB营销首席专家
21年标杆公司业务实战
丰富的海外营销和销售经验
亲历标杆公司海外业务高速发展历程
亲历标杆公司海外业务高速发展历程
既有丰富的一线实战经验和管理经验
又具备集团总部工作的全球视野
又具备集团总部工作的全球视野
适合学员
A方案
一组
一组
董事长
研发总裁
销售总裁
交付总裁
CMO
COO
CFO
CHO
供应链总裁
大客户经营主管
B方案
1+1组
1+1组
董事长
研发总裁
销售总裁
交付总裁
CMO
COO
CFO
CHO
供应链总裁
大客户经营主管
以业务为导向的一线作战团队
学习流程
业务访谈与关键发现
开营
主题训战
（每月一次，2天1晚）
结营汇报
结营仪式
训前准备
自检评估企业现状
提前学习资料
根据模板完成训前作业
集体训战
一把手带队，共识共创
实战案例、方法及工具
研讨、发表与点评
输出对应主题的实战演练书
总裁夜话
训后实践
课后作业及实战模板
企业下一步建议
专家一对一共创辅导
项目经理跟踪服务
客户见证
邱总
杰克股份 副总裁
邱总
杰克股份 副总裁
EMT团队的思想转变推动了整个组织的变革。通过LTC大客户流程的落地，渠道业务员以客户为中心的思维会更重，能主动站在客户角度思考问题。同时，训战营不仅赋能内部的营销渠道，还能赋能我们整个经销商，更帮助他们掌握面向客户、创造价值的具体打法。
周总
凯迪电器 董事长
周总
凯迪电器 董事长
培训前后的认知深度差异明显。过去自学时理解较浅，现在通过系统培训，对策略和方法的掌握更加深入。从一个人讲策略、做战略，现在变成一帮子人来做计划，整个去推进，不断地复盘，找到方法，发展更快了。十年前我们的大客户打法还比较零散，如今通过培训实现了规范化、系统化，团队执行更到位，方法运用也更熟练。
罗总
锦湖日丽 副总裁
罗总
锦湖日丽 副总裁
这次实战训战营对团队启发很大，特别是结合业务痛点进行训练时，很多困惑迎刃而开，核心团队的认知得到显著提升。经过思想"松土"后，团队成员与公司战略达成高度同频。因为其实我们现在做解决方案，就是做大客户营销。所以本身他们就在实操，边优化组织流程，边将所学立即应用到实际业务中。
白总
超图软件 副总裁
白总
超图软件 副总裁
我们发现用传统的方法很难实现进一步的增长，所以选择向标杆企业学习突破大客户的营销。这次训战让我们认可了专业方法和流程，找到了差距，团队信心显著提升，试点项目取得了好的进展，大家通过训战以后，得到了很多检验和改进。乔诺的培训超出预期，这次训战更多解决了我们的认知问题、信心问题以及方法论的问题。
段总
永艺股份 副总经理
段总
永艺股份 副总经理
我们做大客户这么多年，虽然有经验但没有形成系统。这次训战营将"客户关系"等抽象概念转化为可量化、可管理的体系，这对ToB业务很有帮助。年轻骨干获得了培训和赋能。我认为这次训战营最有价值的收获是把大客户营销方法体系化了，尤其在客户关系管理层面上，将加速国内直营大客户市场的开拓成效。
往期参会企业(部分)
立即报名
课程地点
上海/北京/深圳/成都
活动时间
在线咨询，获取详细课表
立即报名
*本次课程具体详情以当期宣传材料为准，乔诺咨询保留最终解释权