来源 | 第89期《店效倍增》· 苏州专场

观点 | 陈俊波，乔诺店效倍增首席专家

4月份，社会消费品零售总额同比仅增长0.2%，商品零售额转负。电商渗透率还在攀升，1-4月，网上零售占比达25%。以旧换新政策的补贴退坡后，被透支的消费露出疲态。消费者还在花钱，但更犹豫、更精打细算。

比起数据，更让人焦虑的是：旧动力熄灭了，新动力的轮廓还没看清。超市学胖东来、百货搞体验、专卖店做私域……大多只是存量微调，而非模式重构。

当过去的方法失效，我们该怎么办？

零售不是"以量取胜"，而是"以质取胜"

过去市场像膨胀的蛋糕，敢伸手就能切一块。大家拼数量：多开店、多铺货、多促销、多SKU。谁动作快，谁吃饱。

如今蛋糕不长了，甚至缩小。你多咬一口，别人就少一口，竞争变成贴身肉搏——你打折，我更低；你送赠品，我亏本卖。这条路显然走不远。

关于零售，很多人一开始就理解错了。

错盲点一：以量取胜。大部分企业试图用多产品、多动作抓住更多顾客，结果库存积压、成本升高。而可口可乐、苹果、麦当劳、茅台等顶级企业，多以质取胜，将少数产品做到极致。

错盲点二：角色定位不清。厂商认为零售是经销商的事，经销商认为是门店的事，门店生意不好就怪产品、价格。三个角色各说各话，没人对"把东西卖给消费者"负全责。

错盲点三：铺货策略不当。很多企业从低成本市场（县城、乡镇）开始铺，觉得风险小。但低市场试出的经验，无法适配高市场。一旦品牌被贴上"便宜货"标签，从低打高极为艰难。真正的做法是"择高而立"——从最难、最核心的地方打进去。成本看似高，但站住脚就是灯塔，能照亮整个区域。

改革开放40年，我们靠"敢"赢了上半场。下半场，要靠"精"——精耕细作、精打细算、精益求精。不是做得更多，而是做得更对。

5月20-21日，第89期《店效倍增》于苏州开课，近1000名企业家、高管与经销商团队齐聚，为爱倍增：

中国造车新势力领军品牌零跑汽车；高品质家居领导品牌左右家居；中国照明行业领导品牌欧普照明；现代派全品类茶企小罐茶；中国板材行业领军品牌大王椰；智慧厨房专家方太集团；全球领先的全景影像品牌影石Insta360；国内中高端护肤品品牌丸美生物；农业产业化国家重点龙头企业铁骑力士；国内电动工具龙头企业东成电动；中国知名新能源汽车品牌深蓝汽车；中国大型专业速冻食品生产企业思念食品；中国化肥企业龙头集团心连心等...

左右家居 董事长 黄华坤

很激动能上台分享。这是我第二次参加《店效倍增》，上次在广州，我带四家门店的同事去试听。听完收获很大，尤其是观念上。

陈老师讲"零售很重要，但大家都不想要"，这句话彻底改变了我。

以前作为品牌方，总觉得做好产品就够了，零售是经销商的事。经销商经理也说："你把产品、品牌、仪器提供好，剩下我来搞定。"可销售不好时，店长和导购就抱怨价格贵、没竞争力。绕一圈，问题还是回到我这儿。

所以我最大的感受是：要做好店效倍增，品牌方的董事长必须亲自上。只有老板真正重视零售，销售、营销、一线才会跟着重视。否则我们做的只是批发和压货，不是真正的零售。

思维必须从批发转向零售。经销商老板、店长、导购都要重视零售。所有人拧成一股绳，形成共识，店效倍增才能真正落地。这是我们最大的收获。结果也证明了：参加学习的四家门店，全都翻倍增长。

这次我又带了一百多人来。我相信，一个月后能看到新的倍增。到时候我还会带第三批、第四批来，让店效倍增在我们体系里真正落地、开花。

左右家居 事业部总经理 黄元浩

这是我第二次参加《店效倍增》。第一次上完课后，我们立刻带着四个城市的样板门店开始打样。这次复训，触动依然很大。

采访前，我刚听完陈俊波老师播放的《致敬每一位奋斗的平凡者》视频，和左右家私的"幸福是奋斗出来的"文化完全一致，幸福就藏在平凡人的点滴奋斗里。

左右家居有40年历史，是中国十大家具品牌，2024年获得央视"大国品牌"荣誉。我们肩负着带领千城万店一起幸福亿万家庭的使命，这份责任要做好，并不容易。

过去我们认为，厂家把品牌、产品做好，打包给渠道和终端，剩下的销售就是经销商的事。但第二次培训让我更深地意识到：产品如何陈列、展示、传递卖点，都和品牌方息息相关。我们不能逃避把好产品送到消费者手上的责任。

之所以复训，一是因为初次课程节奏紧张，我更多是在记笔记，理解不深。后来在30天闪电战中不断回顾笔记，这次想加深理解。二是我要带领第二批34家种子门店学习——作为"学长"，我有责任陪他们吸收转化。

印象最深的三个点：

第一，课程用"是什么、错盲点、怎么做、案例分析"拆解六大模块，简单易懂，能让厂家高管、经销商老板、店长、导购等不同背景的人都能听懂。

第二，大量真实案例和视频，企业踩过的坑和爬出来的经验，启发很大。

第三，店效倍增不只是一场培训，更是一个有力量的共识场。附带训战和实战落地，30天闪电战后，至少半年到三年可持续使用。

落地的最大挑战是共识。第一批样板店启动后，大约花了一周时间拉通共识——课里讲的大家并不陌生，甚至都做过，但过去没做好是另一回事。我们要坐在一起，交心心，不断讲"为什么要这么做"，引导认同而不是命令。

对我而言，店效倍增意味着：品牌方的前中后端都意识到，我们的未来来自终端；同时也告诉终端，终端的未来来自每天面对的每一个消费者。

如何把"幸福亿万家庭"的使命落地？用心服务好客户、用心对待员工。为了坚持这份发心，我们必须要做得更好，这是接下来最大的改变。

- 现场提问交流 -

27组-左右家居 杭州经销商：

关于"点亮灯塔"——在市场往下走的时候开大店、开好店。但实际风险很高，我们团队也有顾虑。该怎么平衡？

陈俊波老师：

这是个好问题。我在辅导安吉尔、王力时反复说：如今的市场，对有追求的企业是千载难逢的机会。为什么？市场越糟，尤其是地产相关产业下行，多数人就会躺平、少做甚至不做——这是人性。

打个比方：过去四车道高速，行业好，但挤了16辆车。现在变两车道，很多车靠边熄火不开了。竞争对手少了。如果你就是还在拼命开的那两辆之一，会不会更快？

市场好时，拿高份额很难；市场不好，别人躺平，你继续冲，反而容易抢份额。你看到风险还是机会，取决于你是靠边的14辆，还是继续开的2辆。

第二个问题：我也想冲，但开大店、投钱有风险。为什么觉得有风险？因为还没有足够强的盈利能力。过去的店效不错，靠的是红利，不是能力。市场一掉头，店效就掉。不敢投，是心里没底。红利时代已去，学着靠能力增长。当你真的做到，就会觉得：开大店、择高而立，不是风险，是机会。

转型最大的难点，是"新瓶装老酒"

很多企业不是不想转型，而是转不动。究其原因，是存在三个错盲点：一. 口号式转型——年初喊口号，年底压货，周而复始。二. 我是"懂王"——老板和高管很少去一线，站在山顶看平地，站在田里瞎指挥。三. 组织惯性——还在用扩产能、铺渠道的老套路，转不过弯。

做好转型，路径分三步：

第一步，路径共识——把"要我做"变"我要做"。

第二步，打一场闪电战——30天快速打造样板门店，先快后慢，遵循点-线-面复制。

第三步，优布局、布能力——从"以村包围城市"转向"点亮灯塔照亮区域"，通过实践沉淀SOP。

注意，转型与日常业务不是二选一，协同点就是"店效"：单店赚钱，经销商自然跟；不赚钱，给再多政策也没用。以店效倍增拉动业务正向运转。

零跑汽车 首席运营官 徐军

在执行店效倍增的过程中，可能会遇到与经销商在政策上的分歧，我们该怎么给那些长期合作的优质伙伴提供支持？分享一个底层逻辑，也是实践的体会。

汽车、手机、家居……各行业大家遇到的问题，底层是一样的。二八法则永远存在：20%的市场、20%的客户，贡献了80%的销量。形式不同，本质不变。

所以，问题的关键不是"给什么"，而是"识别出谁是你的头部"。资源总是有限的，与其平均用力，不如先把那部分最核心、最同频的那20%的伙伴识别出来，然后想着怎么跟他们一起成长。

支持不一定只是给政策、给返点。产品只是一部分，还有流量、系统、培训、定制化的方案等等。我们尝试过：围绕头部伙伴的实际需求，帮他梳理清楚他想要的目标，共创一套相对定制化的成长路径。不一定多完美，但奔着"共同成长"的目的。

就像今天陈俊波老师讲的人、货、场，也是一种差异化的思路。为什么有些经销商愿意站在台上分享经验？是因为我们愿意把有限的资源聚焦在愿意一起起跑的伙伴身上，比如定制化的培训、专属活动方案。这是分层分级的本质。

最终要回到：能不能给合作伙伴一套可复制的成长路径？核心就一句话：别只盯着产品。把市场费用、培训资源等整合起来，按二八原则，聚焦到最核心的伙伴身上，让他们跟着你一起做大。

零跑汽车 区域零售高级经理 谢梦婷

这是我第一次参加《店效倍增》。公司多次接触这个项目，这次有幸现场体验。两天的培训，收获了很多方法论和案例。如今新能源存量市场竞争白热化，这些方法非常及时。

课程信息量很大，印象最深的有三点。

第一，深挖一公里。这是意识上的共鸣，是整个转型中全员要达成的目标。

第二，简单的动作坚持做。聚焦根本问题，把简单的事情重复做，重复的事情坚持做，店效倍增就一定能实现。

第三，店效倍增的核心是驱动零售转型。资源不变、人员不变，如何快速上量？这很考验团队配合，也正是培训的最大收益。

零跑很早就重视零售，但落到门店，关键是"把一公里渗透下去"，让管理者躬身入局，让团队有自驱力，意识到这件事对个人、企业、品牌都至关重要。

店效倍增不难，但需要坚持。没有花哨的技巧，而是把每天的事做到极致，真诚对待每一个用户。消费者接受一个品牌，前提是门店用真诚建立信任。这正符合零跑的愿景——成为值得尊敬的世界级智能电动车企。

从1家店到1000家店，找到可复制的稳态量

盯住一个样板点，扎穿、打透，最终目的只有一个：复制。

一个点涨10倍、甚至100倍，对企业来说，意义都不大。真正的价值在于：样板点的成功打法，能不能在全国快速铺开，实现可复制。零售转型的目的从不是开头那个"1"，而是后面的100家、1000家、10000家门店，都能持续增长。

因此，找到并沉淀增长背后的"稳态量"至关重要。管理者要做的，是把优秀个体的成功经验，翻译成一套可描述的流程，把隐性的直觉，变成显性的动作；把个人的天赋，变成组织的常识。

深蓝汽车 副总裁 杨源源

深蓝汽车是长安旗下的中高端新能源品牌，全球累计销量突破80万辆，长期位居央企新能源冠军。这是我第一次参加《店效倍增》。看到很多友商都在加快转型，我们敏锐捕捉到信号——绝不能落后。于是我毫不犹豫地带团队和经销商伙伴一起来学习。

两天的课程下来，有三个点让我印象最深。

第一，共识。没有共识，再多的力都是各拉各的车。在当前环境下，零售能力不是决高下，而是定生死。要留在牌桌上，重要性必须提到更高高度。

第二，化繁为简，舍九取一。过去我们做了很多事，但到底是"做了"、"做到"还是"做好"？很多时候，我们不需要面面俱到，而是要聚焦关键问题、找准关键点，一拳打穿。

第三，久久为功，死磕一个点。从总部、厂家、大区到经销商，三位一体，力出一孔。大家共同攻克一个难题，干加迭代，才是真正的落地。

当然，落地难点也是有的。一是共识。不过我提前做好了准备，有了方法、有了案例，我心里有底。二是取一定成绩后会出现的惰性和停滞期。需要在过程中不断优化，坚持走下去。

我对"店效倍增"的理解是：从一个点找到方法，扎扎实实地做下去，拿到好结果。它是零售转型的抓手，看得见、摸得着。

丸美生物 副总裁 曾令椿

这是我第一次参加《店效倍增》。两天的课程，信息量很大，我一直在思考如何把这些方法落地到丸美的实际业务中。

丸美作为国内中高端护肤品品牌，线下渠道一直是我们的重要阵地。但近年来，随着电商渗透率的提升和消费习惯的变化，线下门店面临着巨大的挑战。如何让门店重新焕发活力，是我们一直在探索的问题。

陈俊波老师讲的"人、货、场"三维度，给了我很大的启发。过去我们更多关注"货"，也就是产品本身，但对"人"和"场"的关注不够。店效倍增告诉我们，只有三个维度同时发力，才能真正实现门店的增长。

特别是"择高而立"的理念，让我印象深刻。过去我们在渠道布局上，更多是从低成本市场开始铺，但效果并不理想。现在我们意识到，应该从核心市场、核心门店开始打样，然后再复制推广。

回去之后，我们计划先选择一批核心门店作为样板，按照店效倍增的方法进行改造，争取在3个月内看到明显的效果。然后再逐步推广到全国门店。

丸美生物 百货渠道区域负责人 伍文华

作为百货渠道的区域负责人，我每天都在和门店打交道。这次参加《店效倍增》，让我对零售有了全新的认识。

过去我们认为，百货渠道的增长主要靠品牌力和促销活动。但陈老师告诉我们，真正的零售是要把每一个细节做到极致，从导购的服务态度，到产品的陈列方式，再到会员的精细化运营，每一个环节都可能影响最终的销售结果。

印象最深的是"123对比销售法"。过去我们的导购在介绍产品时，往往只是简单地说产品的功效，但没有和竞品进行对比。通过"123对比销售法"，导购可以更清晰地向消费者展示我们产品的优势，提高成交率。

回去之后，我会把这些方法培训给区域内的所有导购，让大家都能掌握这些销售技巧。同时，我也会和经销商伙伴一起，共同推动店效倍增在百货渠道的落地。

共识的深度，等于店效倍增的速度

店效倍增不是一个人的战斗，而是一个团队的协同。从品牌方到经销商，从店长到导购，只有所有人达成共识，才能形成合力，推动门店的增长。

很多企业在推行店效倍增时，往往会遇到各种阻力。品牌方认为是经销商的事，经销商认为是门店的事，门店认为是产品的问题。三个角色各说各话，最终导致项目无法落地。

真正的店效倍增，需要品牌方的董事长亲自挂帅，需要经销商老板的全力支持，需要店长和导购的积极参与。只有所有人都认识到零售的重要性，才能真正实现店效的倍增。

圣迪乐 总裁 邓兴亮

圣迪乐作为农业产业化国家重点龙头企业，一直致力于为消费者提供高品质的鸡蛋产品。这次参加《店效倍增》，让我对零售有了更深刻的理解。

过去我们认为，农产品的零售主要靠渠道铺货和价格竞争。但陈老师告诉我们，真正的零售是要建立品牌认知，提高产品的附加值。圣迪乐一直在做品牌化的尝试，但效果还不够理想。

店效倍增给了我们一个清晰的路径：从样板门店开始，打造可复制的零售模式，然后逐步推广到全国。特别是"人、货、场"三维度的分析，让我们找到了过去零售工作中的短板。

回去之后，我们计划先在核心城市选择一批样板门店，按照店效倍增的方法进行改造。同时，我们也会加强对导购的培训，提高大家的零售能力。

欧普照明 江苏分公司总经理 董志刚

欧普照明作为中国照明行业的领导品牌，线下门店一直是我们的重要渠道。这次参加《店效倍增》，让我对如何提升门店效率有了全新的认识。

过去我们在门店管理上，更多关注的是销售额和客流量，但对门店的精细化运营关注不够。陈老师讲的"看板、点灯、赛马"三样工具，给了我很大的启发。通过这些工具，我们可以更清晰地了解门店的运营状况，及时发现问题并解决。

特别是"择高而立"的理念，让我们意识到，应该在核心市场、核心商圈打造标杆门店，然后再复制推广。过去我们在渠道布局上，更多是追求数量，但忽视了质量。

回去之后，我们计划先在江苏地区选择一批核心门店作为样板，按照店效倍增的方法进行改造。同时，我们也会加强对经销商和店长的培训，提高大家的零售能力。

德佑 线下业务总裁 黄波

大家对德佑的了解大多来自线上。线下，我们重点抓体验拉新和促销。德佑参加《店效倍增》四期了，这是我第二次来，很感谢乔诺老师的现场指导。

坦率地说，过程并不轻松。过去我们属于边打边建团队，但至少我们迈出了第一步，先行动起来，再逐步校准。通过三期的沉淀，我们逐步梳理出了一些适合自己的标准和管理体系。同时，我们正在组建专职的导购和督导团队，是真正意义上的零售团队，这是一个重要的突破。

接下来，我们会持续"干加迭代"。6月份，门店计划扩展两倍，7月份再扩展两倍，今年预计达到目标规模后，适当放慢节奏，优先迭代，把内部体系打磨得更扎实。

祝愿大家学有所得，把店效倍增坚持下去，一起大卖！

520：爱消费者、爱生活、更为爱的人拼搏

520的告白，是现场1000位奋斗者的为爱倍增：用店效倍增，让收入倍增，让藏在汗水里的爱，都有回响。

零售不难，但没有上限。同一套方法论，有人用出奇迹，有人学完即忘。差别从来不在于知道多少，而在于是否真正相信并坚持去做。

愿力大于能力。"能不能干"不重要，"愿不愿干"才重要。现场近1000位奋斗者的愿力，也正因为心中的爱——

对消费者的爱，让我们愿意多打一通回访电话、多跑一趟送货上门；

对生活的热爱，让我们愿意多坚持一天晨夕会、多优化一个服务细节；

为爱的人拼搏，让我们在别人摆烂的时候，再多做一点，再往前一步。

这些看起来一点都不激动人心的事，恰恰是撬动结果的杠杆。

89期现场气氛火热，学员们一起温暖庆生、为爱倍增

简单的事情重复做，重复的事情极致做。有干柴，有烈火，星星之火方能燎原。越是别人停下的时候，越是拉开距离的时候。

零售转型，本质是一场向内的修行，激活每一个平凡的奋斗者，在一次次挫折中跌倒、爬起、迭代、尝试……

愿我们都能在奔赴的路上，成为光、抵达光。