三次训战

: 洞见机会开展大客户分析
找准主战场

: 做厚关系构建全面客户关系
让大客户关系成为第一生产力

: 提高胜率构建产品差异化竞争优势
提升项目赢率与赢利

课程大纲

1天调研+6天3夜训战+3天评审与辅导

第一次训战
第二次训战
第三次训战

第一次训战：洞见机会一开展大客户分析，找准主战场 1.大客户即战略 2.识别大客户：优质资源向价值大客户倾斜 3.大客户洞察：客户痛点与潜在机会点沙盘 4.重大销售项目立项 5.铁三角运作机制研讨与辅导输出：
《XXX重大项目立项报告及项目组任命》
《客户吸引力和竞争力打分》
《客户分类沙盘》
《XX S-TOOBP模型分析》
《价值客户痛点分析及潜在机会点沙盘》
《项目决策链鱼骨图》
《铁三角的岗位职责》
《铁三角的角色认知》
《铁三角考核指标

第二次训战：做厚关系一构建全面客户关系，让大客户关系成为第一生产力 1.揭开第一战场的“迷雾” 2.立体的客户关系定位与价值：实现立体式的“降维打击”+“多维打击” 3.客户关系的衡量标准 4.管理客户关系 5.客户关系作战规划 6.关键客户关系拓展 7.客户关系运作管理的四步曲及“三个一”工程研讨与辅导输出:
《XXX客户关系作战规划》
《客户组织权利地图》
《客户关系第一次私人连接》

第三次训战：提高胜率一构建产品差异化竞争优势，提升项目赢率与盈利 1.从“价值棒”重新理解客户的价值和利润分配 2.面向客户价值的解决方案营销 3.解决方案营销武器包PPVVC 4.如何在销售项目中提升盈利 5.重大项目运作研讨与辅导输出：
《公司真实销售项目的作战策略研讨点评》
《红蓝军演练汇报材料》
《销售项目的TCO/TVO分析》

收益价值