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- 如何理解ToB营销体系 1.Why：企业为什么要建立营销体系？ 2.What：SOTI模型构建适应企业发展营销体系 3.How：标杆如何从“游击队”变成了“正规军”？
- 以客户为中心的销售战略解码 1.对区域（国家）总经理的角色再思考销售战略DSTE⸺驱动从销售战略到落地执行 演练一：在区域的战略管理中有哪些关键活动，哪些应该ＧＭ亲自做，做什么？ 2.差距分析：销售战略思考的切入点和根本动因 3.业务组合管理：战略里程碑的基础 4.公司的市场拓展策略 演练二：如何进行业务组合管理？ 5.两个视角设计销售业务：Outside-In 与 Inside-Out 6.省公司战规&大区战规侧重点
- 以客户为中心的作战组织阵型建设一铁三角作战组织 1.公司铁三角形成的背景 2.公司铁三角在组织中的承载 公司通过三维矩阵方式设置铁三角作战组织 产品解决方案部/交付与服务部是如何配置的？ 三维矩阵+三层组织承载业务 3.铁三角带来的启示 演练三：正规军的协同作战——铁三角角色模型认知
- 打法套路&用LTC流程固化最佳作战实践总结 1.铁三角是LTC端到端业务流程运转的发动机 2.团队职责（1）⸺大客户规划及客户需求管理 3.团队职责（2）⸺客户关系拓展规划与管理 演练四：识别关键客户决策链 4.团队职责（3）⸺线索及项目管理 5.项目运作与管理：线索运作与管理；立项及目标设定；任命及开工会；项目分析和策划；项目例行沟通 6.项目决策；项目复盘与总结 演练五：项目目标制定+项目分析策划+项目进度条 7.管理者（AD/销售总监等）如何管理项目群 8.团队职责（4）⸺客户期望值及满意度管理 9.用LTC流程固化最佳作战实践总结 演练六：LTC四要素前三要素 大练兵：仗怎么打，军就怎么练，基于企业难点客户，进行铁三角协同练兵作战
- 人才培养一考核/激励/冲锋文化建设 1.高绩效铁三角作战团队考核设置&人才管理 演练七：铁三角作战团队兵种来源和成长路径 2.一横&一纵：快速复制各类关键人才&采用“全真教”方式在场景中培养人才梯队 3.铁三角作战团队能力如何跟上公司发展 4.铁三角作战团队⸺例行的绩效管理和辅导（目标和评价标准） 5.铁三角作战组织的考核与激励框架 6.如何打造高绩效铁三角作战团队 练兵评审：分组汇报仗怎么打，军就怎么练
- 如何构建营销体系的变革能力 1.是什么驱动公司持续不断的有效增长？什么是变革？变革变什么？ 2.有效管理变革：企业开展的各种变革，不成功TOP4原因 3.变革七反对原则 4.通过变革项目组：规范化、例行化运作变革项目 5.为什么公司总能发育出新能力？ 6.ToB营销面向未来转型咨询解决方案架构
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