一文回顾 | DSTE®训战营第2篇章《必胜的路径》

2023/04/23

企业识别了增长机会后，如何实现机会转化，真正走向商业成功？

4月21-22日，乔诺《DSTE®从战略到执行训战营》第一期Part2：《必胜的路径》在上海举行。来自爱图仕、永艺股份、锦泓VGRASS、超图软件4家企业的高管团队再次相聚，就企业的增长路径话题，展开了2天1夜的深度学习与实战研讨。

下面，让我们一起来回顾和感受本期的精彩内容。

什么是必胜的路径？

乔诺战略到执行产品线项目总经理、战略咨询总监王栎童向各企业高管团队表达了本次的训战主题——《必胜的路径》，并在课程开始前，带领大家回顾上一期训战营的关键知识点。

回望主题，什么是企业必胜的路径？

作为本期训战营的主讲，乔诺战略首席专家老师认为，我们首先要理解，企业的增长从哪里来。

一、理解增长从何而来

一般来说，企业的增长基于三个成长地平线的业务组合：

一类是H1业务，即核心业务，也叫碗里的业务。它的作用就是延伸、捍卫、增加生产力和利润贡献。

一类是H2业务，即成长业务，也叫锅里的业务。这种业务将已论证的商业模式快速扩大规模，抢占市场份额，支持公司的整体增长。

还有很重要的一类是H3业务，即新兴机会，也叫田里的业务。它的重点在于验证业务的创新与未来发展方向。

比如华为的ICT、云、汽车等业务，就分别对应H1、H2、H3的业务类型，形成强有力的公司级业务组合。

一个企业只有同时包含这三类业务，才能持续不断有效增长。很多公司的大量资源，就是板结在H1业务上，疏忽了对H2和H3业务的投资。

二、商业成功的三个关键

业务设计指的是，就业务如何商业成功，并持续构筑优势，所达成的共识。

商业成功的路径该怎么设计？关键在于三个方面：客户选择、价值定位和价值获取。

1、 客户选择

为什么我们不能服务于所有的客户？

在竞争不充分或生产能力有限的时代，所有客户都是一样的，选择越多的客户，对企业的发展就越有利；

如今，我们正处于一个产能过剩的时代、竞争充分的时代，企业如果没有目标人群的取舍，很难在大市场里成功突围。

不是所有的用户都是企业的有效客户，不是所有的客户都能给企业带来利益，只有优质的客户资源才是企业取得竞争优势的法宝。

2、价值定位

我们选择了高价值机会后，是不是就一定能抓住呢？不一定。

我们还需要针对每一个高价值的机会，选择清晰的价值定位。

什么是价值定位呢？

价值定位是指企业了解顾客的需求，确定如何提供响应每一个细分顾客群独特偏好的产品或服务的筹划。

其中，价值体现在解决客户的核心问题，比如洞察出客户的痛点，给出解决方案；定位体现在企业的独特性，即区别对手的地方。

举个例子，如何在有星巴克的市场上，做出超100亿营收的咖啡品牌？

瑞幸做到了，其价值就是解决了“上班族休息10分钟，快速点咖啡”的客户痛点；定位上，不同于星巴克的商务座谈属性，瑞幸更侧重于外卖式的即拿即走，价格便宜实惠，做出了独特性和差异化。

简单地来说，就是想清楚两个问题：客户为什么会选择我？我对客户有什么价值？

3、价值获取

价值获取是指企业通过正确的商业模式获取利润。

企业如何才能盈利？思考这三个问题：

l我在卖什么？

l我在哪里赚钱？

l我凭什么比业界水平要赚得多？

企业要实现获利性的增长，必须把视线从市场供给一方移向需求一方，即以客户为中心，找出客户未被满足的高价值需求，从而摆脱陷入“红海”的危机，开拓“蓝海”市场。

三、面向业务组合的商业设计

在大市场的面前，企业自身的产品、营销、能力往往不是一下子就积累齐全的，但如果观望太久，很有可能错过最佳的进攻时机。

这个时候，企业需要有两张地图：客户地图和产品地图。

客户地图：一边切蛋糕，一边做大蛋糕，找准现阶段适配的细分市场，精准打击目标客户群。

产品地图：定义覆盖目标细分市场的产品组合全景，从产品盈利，到捕捉产业利润区，再到基于客户粘性实现持续盈利。

清晰的产品定位与价值主张是产品成功的前提，而产品组合里，不同业务承担不同的角色，相互协同。

专家老师基于自身丰富的业界标杆实践经验，引经据典，化繁为简，用生动形象的案例、风趣幽默的语言，深入浅出地讲解了企业如何一步一步走向商业成功，将结构复杂、专业性强的管理知识，阐述得通俗易懂。

学员们全程认真聆听，边学边思考。 

专家精彩观点，点石成金

在2天1晚的训战时间里，针对学员们实战中遇到的难点和问题，专家老师不遗余力，倾囊相授，给出了有价值的分享和反馈，以下为部分经典观点——

l每个业务的价值定位都要做到极致。

l资源在机会点间流动，每次重点聚焦把一场仗打好。

l发现一个长期被压抑的需求，是选择做行业颠覆者的前提。

l把简单留给客户，把复杂留给自己。

l不创新不行，盲目创新也不行，创新要对准客户需求。

现场研讨与演练：他山之石，可以攻玉

经过第一次训战营的洗礼，这些优秀企业的高管团队，已经发生很大的变化，他们的思想和语言变得更加统一，能更熟练地运用高效的作战方法，为各自的企业带来强劲的增长新动力。

他山之石，可以攻玉。课堂研讨现场，专家和学员们观点碰撞不断，训战室研讨、现场发表、互相“拍砖”等一系列精彩环节交替穿插，环环相扣，思想火花迸射，金句频出，现场气氛持续高涨，反响热烈。

企业家感言：

首先，感谢我们团队的辛苦付出，从我的角度来看，这一次的演练输出质量，实际上是非常高的。但是，我以为很完美的方案，大家却找出了那么多的不足，值得我们再次反思。

在此基础上，专家老师又一针见血地指出了很多我们看不到的问题，带领我们捋顺战略逻辑思路，我满满当当地记了两页纸，深深地感受到：人外有人，天外有天，完全颠覆了我的认知。

专家老师是一个真正的江湖高手，同学们的意见也相当宝贵，这是训战营无可比拟的价值所在。

——永艺股份 张总

非常感谢我们的团队，花费了很大的精力来完成实战演练工作。

我们这次演练里做的商业模式设计，也是根据课程的沉淀，一步步延伸下来的。对比上一次训战，大家的进步很明显，逐渐能够吃透一些方法，我们开始真正能够做到心中有数，去寻找答案。

其次，感谢同学们的积极拍砖，提出的意见和建议都是很重要的，尤其是“我们是否真的看清楚了市场”这一点，我们在开展一个项目的时候，可能对机会点还要进行更深的挖掘。

最后，专家老师讲到了很重要的一个点：节奏对齐，这是我们原来的工作中经常会出现的问题。在这一次的商业模式设计演练当中，让我们更加充分地注意到了这个弱点，我们会在此进行更多的尝试和更深的思考。

——爱图仕 谢总

本以为我们的业务不太好理解，但尽管跨了界，大家的点评都很准确，给我们的启发都很大，这是训战营的魅力和价值所在。

专家老师的经验非常丰富，战略思维逻辑能力太强悍了，精准地指出了我们的痛点，把我们本来看不太懂的业务，一步一步梳理得很清晰。

本次课程的很多内容，我们还需要反复学习，后续我们自己复盘的时候，还要把我们的业务人员、研发人员等全部卷积进来，进一步完善我们的业务设计方案。

——超图软件 宋总

感谢各位同学给我们的宝贵意见，也再次感谢专家老师的倾囊相授，相比上次课程，我们的团队进一步加强了许多共识，输出的业务分析都有了很大的提升。

一直学，立即干。这一次，我们深度学习了聚焦一个细分市场的业务设计，希望我们能够将课程里的方法论反复温习和运用，并真正沉淀到业务项目上，早一点做出正循环。

——锦泓VGRASS 王总

第二期圆满结束：不积跬步，无以至千里

随着DSTE训战营第二期的接近尾声，学员们收获满满，在感慨自身的收获和进步之余，对习得的方法论仍意犹未尽。

本次训战营，永艺股份团队凭借优秀的实战演练输出与精彩的发言，勇夺第二期训战的积分冠军。乔诺战略到执行产品线总裁方俊波上台为永艺团队颁奖。

收尾阶段，专家老师就各企业小组的情况给出DSTE的研讨建议，学员们将把习得的方法论和输出的业务分析带回自己的企业，开启第二部分的实战周期。

不积跬步，无以至千里！在下一次的训战中，将有更多精彩内容和磨练在等待着这些高管团队，让我们拭目以待！

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