Mate60喊话销售：一起站着把钱赚了！

2023/10/23

“起死回生，真不容易！”余承东在朋友圈说道。

国庆假期最后一天，问界新M7又传来捷报：

9月12日问界新M7发布至今，首销已超过5万台大定。仅仅在10月5日和6日两天，问界新M7大定超过1万台。

华为新车卖爆了！堪称国庆假期最大赢家。

从今年年初开始，问界一度陷入低销量怪圈。余承东还在发愁，问界M7月销量从1200多台降至6月的400多台，甚至连续4个月单月销量未超过

1000台。不管怎么营销，始终不能破局。

反观当下的销量逆袭，如果说没有华为Mate60系列回归的“推波助澜”，似乎也说不过去。

在车fans创始人孙少军看来，新M7爆单的根本原因还是华为Mate系列带来的社会轰动，给门店带来巨大客流量。

图片来源：AITO汽车官方微博

问界新M7不是在原来池子里的水来回倒腾，而是华为Mate系列巨大社会影响力，直接给池子里引入了新水。

接下来，我们从渠道零售商的角度剖析下，华为Mate 60系列如何赢得全局胜利？

01 回顾四轮制裁，华为向死而生

回想2019年5月16日，美国政府宣布对华为进行制裁以后，连续实施了四轮制裁。从断供芯片到禁用技术；从封杀渠道到限制器件供应商。

可以说，四年时间里，华为5G技术和麒麟芯片的市场份额基本归零了。

当时，华为所面临的困境主要集中在四个方面：

 内部缺货 

华为手机缺货不是从2019年第一轮制裁开始的，而是从2020年第四季度开始的。

当时华为仅存的芯片所剩无几，P系列、Mate系列和Nova系列接连出现库存不足的情况。

因为缺货，华为市场份额从35%快速萎缩到10%以下。

蛋糕不断缩小，华为大量渠道商开始流失。据统计，当时华为下沉市场的渠道流失率高达20%-30%。

留存下来的渠道商并没有好过到哪里去。因为缺货很难赚到钱，甚至难以支撑人工及房租成本，一度出现亏损。

 外部疫情冲击 

根据IDC发布的2020年第一季度中国智能手机报告显示：受疫情冲击，整个市场下滑了20.3%，整体出货量约6660万台，其中华为同比下跌4.4%。

不难看出，疫情对手机行业影响是实打实的，尤其是拥有庞大线下实体店的手机厂商。

2020年1、2月华为的线下实体店几乎处于停摆状态。当年的销量目标，华为内部公布下调20%。

这一冲击对于渠道商来说，无疑是雪上加霜。

 手机市场整体萎缩 

根据Canalys发布的研究报告，2022年中国智能手机出货量同比降低14%，只有2.87亿部，是近十年来首度跌入3亿部以下。

受需求持续低迷影响，全年市场整体的出货量已经下滑至自2013年以来的新低。当然，除了市场整体下滑，手机客单价也在降低。

这直接导致渠道商在成本没有丝毫变化的情况下，收入和利润持续下降。

 “自救”效果不理想 

在这些挑战面前，华为实施了很多“自救”措施。

比如2020年华为发布全屋智能、2021年华为推出问界、推出 Hi nova 智选新品等但是都没有卖起来。

换句话说，这些“自救”动作没有获得很大的销量突破，来弥补华为手机下滑带来的损失。

美国制裁、没有芯片、销量不足、疫情冲击、找不到新增长点……一度让很多渠道商丧失了信心。

02 华为Mate 60王者归来 市场信心大振

直到今年8月29日，也就是美国禁止拥有美国技术成分的芯片出口给华为的第1079天。

华为终于扔出了一枚重磅炸弹——Mate60系列，瞬间引发两大狂潮，也让留存下来的渠道商吃了一颗“定心丸”。

 第一大狂潮：抢购。

线上，Mate60系列开启预订后，华为商城、某宝、某东接连上架的华为 Mate 60/Pro，数秒内就显示售罄。线下，全国多地的华为线下门店，再现

排队购机盛况，称得上「一机难求」。

现在预定Mate 60系列，有可能还需要再等待2个月才能收到。更有业内人士预计华为Mate 60 Pro 12个月的总销量为1200万部。

 第二大狂潮：加价。

目前，华为Mate60 Pro的线下价格已经被炒到了8000元。尤其是在二手交易平台如小黄鱼等平台上，华为Mate60手机的现货已经开始以增加500元

至2000元不等的高价进行交易。

华为Mate 60系列的火爆，不仅带来了意料之中的预期效果，也带来了意料之外的惊喜。

 一方面，提振了手机行业的市场。

华为被制裁的四年里，高端市场份额都被苹果拿走了。但是苹果的渠道利润却非常低，很容易打穿价格，渠道商很难从苹果上赚到钱。

但是华为Mate 60系列的出现，让渠道商看到中国智能手机的希望——客单价真的可以提上去。

这也同样告诉我们，不是市场没需求，而是没有满足消费者需求的产品和品牌。

 另一方面，带动了华为汽车产业的爆发。

华为Mate60系列面市两周后，也就是在9月12日，问界新M7也正式上市了。

由于华为Mate 60系列带来的空前热度，让问界新M7发布会迎来新一轮上涨。当天涌入的网友过多，抖音官方直播平台甚至黑屏长达20分钟。

很多消费者也因为华为Mate 60的热度转而关注到问界新M7。在线下，有一部分消费者看完手机会顺便看车，到店试车。

这波热度的确带来了问界的实际销量。

前文中也提到，10月6日问界新M7大定达到了7000台，10月5日达到了3500台，两天超过1万台。从9月12日新M7发布至今，首销已超过5万台大定。

其实此番爆单与华为在2019年提出的“1+8+N”战略也紧密相关。

通过1带动8，再用8带动N，一圈一圈来带动。

所以华为手机的爆火，自然而然带动了8和N的关注度和客流量。比如问界新M7上市一个月售定3万台、华为智慧屏V5 Pro首销秒空。

这些周边产品暴涨的销量，也让渠道商们为之振奋。

03 四年来华为做了哪些动作 让渠道商继续坚持？

 市场永不抱怨 

在断供后，被“卡脖子”的华为还是在不停“折腾”，让消费者、渠道商始终相信：华为一直在行动，没有躺平。

比如，2020年和2022年华为相继推出了Mate40系列、Mate50系列，包括华为 MateX1 5G\ MateX2 5G\ MateX3 4G也在持续推出。

虽然芯片上被“卡脖子”，但是华为在其他方面一直不断迭代并保持领先，比如折叠屏、影像系统、卫星通讯.....

这也让消费者持续感知到就算没有5G技术，华为4G手机依旧能够做到领先。

而也正因为华为将4G手机的基础功能和体验感做到极致，做到领先，所以渠道商们一如既往卖得很好。

比如华为 Mate X3折叠手机，今年3月份上市之后，市场份额直接从Q1的24.5%做到了43%。

除此之外，近三年来华为也通过媒体发声，把自上而下不断发动“战争”的行动，传递给消费者和渠道商。

比如集团层面组建各种军团，电力数字化军团、政务一网通军团、机场与轨道军团、互动媒体军团......持续造势。

比如聚焦“1+8+N”战略，推出智慧大屏、问界新能源汽车、全屋智能等系列产品，并不断迭代和升级。

华为通过持续发声，向市场传递信心——华为一直在努力没有放弃。

 资源不撒胡椒面 

第一，聚焦渠道

分层分级：聚焦头部的渠道管理策略

今年3月中旬，笔者来到上海的一家华为专卖店，除了店员，店内空无一人。

在与店长交谈时，询问了“面临这么大的困难，为什么您还选择坚持经营？”店长答道：“华为过去一直对我们很支持，我相信他们会度过难关。”

实际上，在早期发展渠道时，华为就以“让合作伙伴赚到钱”为出发点构建了同路人体系。先是在全国找到了核心368家经销商，对于这些同路人，

华为把最核心资源、最核心的产品优先提供给他们。

即便是在断供之后，有限的芯片做出来的产品，也是优先给到这些核心渠道，华为真正将渠道伙伴当做利益相关的一家人。

这种“有我一口肉吃，就有你一口汤喝”的精神，给予了同路人足够多的信任和支持。

也正是这样，他们感受到了华为的诚意，就算盈利下降，甚至微微亏损，也依旧愿意选择和华为在一起，帮助华为继续开店，继续投资，并且愿意配

合华为去尝试新的东西。 

当然，进入核心队伍后并不代表可以躺平，华为也会有一系列的要求和考核，只有达到要求和标准才能继续留在这个队伍中。

华为通过聚焦最核心的渠道，让少部分人相信，用少数人带动更多的人，让星星之火可以燎原。

第二，聚焦产品

将有限资源聚焦在顶级产品上，并保持持续迭代。

断供后，在芯片紧缺的情况下，华为持续在Mate系列上发力，使其搭载一系列最先进的技术。

比如，2020年断供一年之后的华为，依旧将麒麟9000芯片搭载到Mate 40系列手机上。2022年，华为Mate50系列又融合了多项先进技术，首款

支持北斗卫星消息的大众智能手机、采用昆仑玻璃、首发超光变XMAGE影像系统、首次搭载HarmonyOS 3......

可以说，华为Mate系列一直都是聚集了华为所有的创新之力，哪怕在被制裁的情况下，华为依旧将有限的资源灌注到该系列手机中，打出产品差异

化，并保持持续领先。

第三，聚焦上下游

与华为合作，对很多公司来说都是难得的机遇，像华为一样能站在对方利益的立场去思考的甲方实则少之又少。

以产品上市的信息安全为例，是很多企业都非常头痛的问题，而华为正是通过合作伙伴的进一步聚焦，实现了上市前绝无“风吹草动”。

对于零售渠道商的信息安全管理，华为通过“防火加救火”的方式进行防控：

商业供应链实现聚焦。

给优质客户优质订单，只让少量供应商做最核心的产品；

收窄信息接口。

让所有人管理好信息，做好保密工作，防止信息泄露；

建立处罚机制。

通过利益处罚进行管理，比如对于广告公司提前贴出海报等行为，对负责人进行严格处罚，冻结半年调薪或者股票等；

公关舆情管理。将有限品牌资源给到最核心的合作伙伴，让核心合作伙伴掌握话语权，提高媒体配合度，以此做到快速监测与删帖，让媒体帮助华为解决问题。

所以，为了进入华为的核心合作圈，很多合作伙伴也愿意做一些边界外的事情。

 铁军指哪打哪 

坚持IPMS打法，将“一夜换装”形成了肌肉记忆。

很多企业认为销售是艺术，华为认为销售是科学，要定时还要定量。

比如产品上市前一个月，华为就要和渠道商们沟通策略与打法，怎么在一夜之间让产品进入千家万户，怎么在发布会结束后，立刻在全国门店做到

全部换装。

这其中也包括导购推销话术、用户邀约及回访、产品体验、门店活动、小区推广等等标准化打法。

所以，大家往往只看到了一个爆炸点，引爆的背后是无数协调和配合，保密和沟通。

这套标准化的打法和套路，华为还在与渠道、零售伙伴通过行动与复盘，持续进行迭代，去改进业务，去锻造队伍，去沉淀能力，追求极致。

04 写在最后的话

华为Mate60系列火爆，究竟是产品造就了市场？还是市场推火了产品？毫无疑问，火爆并非偶然。败则拼死相救和永远追求全局胜利的精神

更是支撑华为“浴火重生”。

当产品力不足时，市场永远要站着。不断向消费者、渠道发声，传递信心，稳住队伍。

当好产品横空出世时，卖好、卖爆不叫胜利，用好产品带动其他产品与全盘的成功，才是市场应有的姿态。

最后，我们再次致敬奔腾不息的力量。

11月3-4日·上海，

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